“對于所有的虛擬運營商來說，2014年重要的就是讓自己的想法落地。”巴士在線副總裁袁博認為，虛擬運營商不可能撼動三大基礎運營商現有的市場地位，也不可能通過賺批零差價（批發與零售的差價）的方式賺錢，所以一定要把移動通信轉售業務納入到原有的產品體系中，與自身現有的產品打通，建立新的服務模式。實際上，不僅僅是巴士在線這家首批虛擬運營商中唯一的新媒體公司，其他依靠分銷渠道打市場的巨頭們，也正在醞釀“打通現有產品”的服務模式。

這些獲得移動通信轉售資格的企業，都有一個共識：通過賺批零差價的方式售賣語音、短/彩信等通信業務，必定是死路一條，只有聚焦在數據流量上、把原有業務與移動通信業務捆綁銷售，才有出路。

從2012年12月關于民營資本進入電信行業的信息流傳出來，到2013年12月底工信部正式頒發首批“移動通信轉售業務”試點批文，在這一年時間里，有上百家民營企業想要參與一把，但大部分企業終還是或主動或被動地放棄了。原因很明確：的電信市場是一塊大蛋糕，但想要分到一口并不容易。在一些企業高管看來，如果無法與企業現有業務打通，或不能緊密結合，不如“不趟這條河”。

“做這個事情，對我們有什么好處？我們的產品線是不是豐富了？豐富后的產品和服務是不是我們的目標客戶所需要的？這都是我們首先要考慮的問題。”袁博說，民營企業是否要涉足移動通信轉售業務，一定要考慮與現有資源的整合。

以巴士在線為例，這家新媒體公司目前與22個城市的36家公交企業合作，向它的兩類目標客戶（公交乘客和公交企業）提供媒體和廣告服務，以及視頻監控、智能調度等行業解決方案。

據袁博介紹，在獲得虛擬運營商牌照之前，巴士在線正在尋求轉型，而這種轉型的推動力來自于移動互聯網的發展：一方面，公交行業的信息化改革，需要第三方公司提供更高效的數據傳輸產品，另一方面，公交乘客的注意力正在從大屏轉向小屏，他們也需要更加多元化的乘車環境。

“有了移動通信業務轉售資格之后，巴士在線就可以更快地實施轉型，向兩類目標客戶提供體驗更好的產品和服務。”袁博說。

除了巴士在線，店面資源豐富的迪信通也在考慮怎么使移動通信轉售業務與自身現有業務相結合。據迪信通創始人劉東海介紹，迪信通未來將定位于手機重度使用者，以及小企業客戶，其業務模式也將由零售向移動互聯網服務轉型升級。

對運營商老大哥，撬動市場+創新合作

從目前的狀況來看，國內三大基礎電信運營商對于虛擬運營商的合作需求并不一樣。其中，市場份額相對較小的運營商希望發展增量市場，做“增量”就要開拓細分市場；而占據較大份額的運營商則希望保住存量市場，做“存量”就需要提高用戶，減少用戶流失。

“民營企業要想清楚，與基礎運營商怎么合作、合作到什么程度，因為誰都希望把蛋糕做大，而不是誰把誰咬一口。”袁博認為，雖然虛擬運營商與基礎電信運營商有一些隱性的競爭，但這種競爭不太可能規模化。

“即便未來有二三十家民營企業進入電信行業，會形成一股力量，但也不可能撼動三大運營商現有的市場地位。”袁博說。

袁博的這種預判，與不少企業高管的觀點一致。業內普遍認為，國家鼓勵民營企業進入電信行業，是為了鼓勵創新、刺激信息消費，而不是鼓勵把這個每年盈利千億的行業打死。

不僅如此，以“虛擬運營商”身份進入電信行業的民營企業，也不可能像三大運營商一樣投入巨資打“巷戰”，也不可能在全國各個角落砸錢建設店面，他們未來必定會采取“線上為主、線下為輔”的互聯網式的玩法。

“虛擬運營商需要考慮的是怎么把這條路打通。”袁博說，“我們售賣語音服務賺差價，是沒有出路的，因為用戶沒有換號的理由，即使有一些用戶買我們的號卡，我們也沒法賺錢，因為成本很大，建立業務支撐、信息安全、客戶服務系統都要投入大量人力財力，所以我們一定要想辦法與現有的產品打通。”

怎么玩下去，賺批零差價要尋找新模式

做移動通信轉售業務的虛擬運營商，怎么玩才能賺錢？把手機號卡、資費套餐從運營商手里以幾折的價格批發來，再轉售出去？袁博認為，如果按照這個路子玩，一定是死路一條。

“未來做移動通信需要聚焦在流量這一塊，怎么才能讓用戶用戶舒服又覺得支付得起，這是每一家虛擬運營商重點考慮的一個方向。”袁博說，國外的虛擬運營商起步于2G時代，靠售賣語音，賺批零差價來獲利，后來有一些做得好的企業重新包裝通信產品；而的虛擬運營商起步于4G，很多服務都可以通過數據業務來實現了。

“這時候就要看，哪家企業能夠實現在移動互聯網上的創想，與現有優勢資源結合起來。”袁博舉例說，“巴士在線未來將在公交車內搭建免費Wi-Fi并開放給乘客，形成車與車、車與乘客、大屏與小屏之間的互動，快速發展全國性的‘智慧公交’車聯網平臺。此外，我們還會向公交乘客提供可定制的數據流量套餐和移動互聯網服務。”

“至于怎么賺錢，未來會有很多實現方式。”袁博解釋說，車聯網是一個平臺，有很多互聯網公司都會愿意借助這個平臺去發展他們的業務，會出現很多付費方式。

據了解，包括巴士在線、京東等在內的多家虛擬運營商，預計在今年5-6月份推出移動通信業務。比如，京東計劃通過其1.4億龐大用戶產生的大數據，挖掘用戶的真實需求，整合產業鏈資源，深度定制精品手機。而另一家企業樂語，則希望除了移動轉售業務之外，能夠獲得更多業務接口，開發健康醫療等方面的各種行業應用。

這種把現有業務與移動轉售業務打通的方式，在國外已有成功案例。Strategy Analytics研究表明，Amazon在推出的具有LTE功能的Kindle Fire HD平板電腦中，包含了一年50美元的數據計劃，而利用這一數據服務，Amazon成為了新型的移動虛擬運營商，它追求的是更大規模的協同效應和業務整合優勢，達到企業整體利益的大化。

袁博認為，對于的大多數虛擬運營商來說，2014年重要的就是讓自己的想法“落地”，把移動通信轉售業務納入到原有的產品體系中，把服務模式打通，在目標受眾心中提前卡位。

“與賺多少錢、發展多少用戶相比，‘建立模式’是轉售試點期內更為重要的工作。”袁博說，“估計也不會有哪一家企業會因為轉售業務賺得盆滿缽滿，甚至還會有很多企業為了獲取用戶而砸很多錢。

“在試點期內，誰能把自己的成本控制好、建立好模式并得到用戶的認可，誰才是真正的贏家。”袁博強調，虛擬運營商在這兩年里積累的用戶和口碑，將成為試點期結束、進入正式運營階段的大法寶，那時候將會有非常大的爆發。